Comment faire des ventes additionnelles sans détourner votre client de votre entreprise

 

2 août 2019

Jeff Mowatt

Si vous et vos employés n’êtes pas formés sur les moyens efficaces de faire des ventes incitatives, les chances sont que soit vous offensiez les clients en étant trop insistant, ou que vous renoncez à de l’argent que les clients auraient volontairement dépensé avec vous. L’une ou l’autre option est coûteuse.

Lorsque des organisations me demandent de donner des formations aux employés sur la façon d’augmenter les revenus générés par des clients déjà existants, je constate souvent qu’on n’accorde pas assez d’attention à faire des ventes complémentaires avec ce client. C’est ce moment où vous aidez un client à décider d’acheter un peu plus ou d’améliorer légèrement les produits achetés. 

Un concessionnaire automobile, par exemple, peut informer les clients au moment de la commande sur les différentes protections et assurances.   Un vendeur de chaussures pourrait suggérer que lorsque vous achetez une paire de chaussures vous pourriez utiliser également un peu de vaporisateurs de protection contre les intempéries.   Ce sont généralement de petits achats que l’acheteur n’a pas à réfléchir longtemps avant de faire un choix. Le bonus est que ces achats peuvent être extrêmement rentables pour vous en tant que vendeur et pour votre organisation. 

Pourquoi les ventes complémentaires sont-elles si rentables

Prenons cet exemple. Un client achète une voiture avec des paiements mensuels de 395 $. Avec une telle dépense, il y a très peu de résistance à ajouter 2 $ aux paiements mensuels pour la protection des tapis. Pour vous, cependant, cette vente supplémentaire est importante, car sur 48 mois, il s’ajoute une vente de 98 $, avec une marge bénéficiaire énorme.

Certains diront qu’une vente de 98 $ sur un véhicule de 25 000 $ n’est qu’une augmentation minime de la vente globale.   Pourquoi perdre votre temps. Mon argument est que si cela ne prend que 30 secondes pour faire cette vente supplémentaire de 98 $, alors vous faites plus d’argent pour la société que pour toute autre activité que vous faites.   Si votre salaire est de 20 $ l’heure, faites le calcul, les 30 secondes que vous prenez pour une vente complémentaire coûte à l’entreprise environ 17 cents.   Si cela ne coûte que 17 cents à l’entreprise pour gagner 98 $, c’est un énorme retour sur investissement. Le fait qu’il soit attaché à une vente de 25 000 $ n’est absolument pas pertinent.   Ainsi, les ventes complémentaires représentent l’une des meilleures utilisations de votre temps.

La vente de produits complémentaires devrait être facile

La partie la plus intéressante de ce type de ventes est qu’elle est pratiquement sans effort. Comme ces ventes sont faites après que le client ait décidé de faire un achat important, la partie la plus difficile de la vente a été faite. Vous avez déjà établi des rapports, identifié des besoins, résumé, présenté les avantages, demandé la commande et traité les objections.   La vente de produits complémentaires ne fait que présenter l’information d’une manière casuelle. 

Les 3 plus grandes erreurs dans la vente de produits complémentaires :

1.   Ne faire aucune tentative pour vendre d’autres produits.

2.   Le vendeur apparaît comme étant insistant.

3.   La vente est faite d’une manière peu convaincante de sorte que le client refuse généralement.

Stratégies de vente efficaces

• L’assomption est la clé. Vous devez supposer que le client voudra naturellement ces autres produits. Commencez par parler d’un bref avantage, puis si possible, ajoutez quelque chose d’unique sur ce que vous vendez. Pour éviter de paraître trop insistant, en particulier si la vente de produits complémentaires nécessite de transmettre certaines informations, demandez la permission au client pour en faire la description. 

• Voici un exemple de la mauvaise façon de vendre. Imaginez, vous mangez dans un restaurant et vous venez de terminer un bon repas.   Le serveur vous demande : « Voulez-vous un dessert ? »  Si vous dites oui, vous pourriez donner l’impression de trop manger. Tant de clients refusent par politesse.   Résultat : pas de vente. 

• Ainsi, le serveur averti ne demande pas si le client veut un dessert.   Le professionnel suppose simplement que lorsque les gens sortent pour un repas, ils veulent se faire plaisir.   Alors bien sûr, ils voudront s’offrir un dessert.   Dans ce cas, le serveur augmente les ventes et propose plutôt « Pour terminer votre repas sur une note sucrée (présente l’avantage de sa vente), j’ai apporté le plateau de desserts pour vous. Voulez-vous que je vous dise lesquels sont les plus populaires ? »  Ainsi, le serveur demande la permission au client avant de parler davantage. 

• Lorsque le client accepte d’entendre parler des desserts, le serveur ne se contente pas de les énumérer par leur nom ; il décrit leurs avantages.   Donc, plutôt que de dire, C’est de la mousse au chocolat, il dirait quelque chose comme, Si vous aimez le chocolat, vous allez adorer cela.   

• Concentrez-vous sur les besoins des clients, pas sur les vôtres.   N’essayez pas de vendre au client quelque chose que vous n’achèteriez pas si vous étiez à leur place.  Il n’est absolument pas pertinent que cet achat réponde ou non à vos besoins ; ce qui est pertinent est de savoir si cela convient au client.   Cette perspective vous permet de vendre efficacement et avec intégrité.

• Faire une démonstration. L’une des techniques de vente de produits complémentaires les plus efficaces consiste à amener le client à utiliser le produit dans votre établissement.   Un coiffeur, par exemple, peut mettre du gel capillaire dans la main du client et lui montrer comment l’appliquer lui-même.   

• Produits liés.  C’est une bonne idée de regrouper des produits complémentaires et les offrir à un prix forfaitaire. Si quelqu’un demande une coupe de cheveux et que vous leur parlez de shampooing, il est logique de leur montrer un forfait revitalisant et shampooing à un prix forfaitaire.

Conclusion

Chaque propriétaire d’entreprise devrait examiner de façon réaliste si les employés pourraient améliorer la façon dont ils proposent des produits complémentaires. Pour la plupart des entreprises, un peu de formation professionnelle peut faire toute la différence.

Pour en savoir plus sur Jeff Mowatt: https://jeffmowatt.com/article/30-seconds-to-significant-sales/