Utiliser des incitations pour stimuler les affaires
17-février-2022
David Gordon
2021 a été la tempête parfaite pour la croissance des ventes… augmentations de prix et pénuries de la chaîne d’approvisionnement associées au rebond économique. La question devient, comment continuer la balade ?
Bien que les deux devraient se poursuivre tout au long du premier semestre de l’année, il est important de continuer à se concentrer sur la croissance de votre client. Cette croissance devrait se manifester par une amélioration de la part des clients dans les portefeuilles, un plus grand nombre d’unités vendues aux clients et une augmentation de la part de marché. C’est la même chose que vous soyez un distributeur, un fabricant ou un représentant. Il existe un certain nombre de domaines d’investissement que les entreprises peuvent réaliser pour atteindre ces objectifs. Un concept est le développement d’un programme incitatif pour influencer le comportement des clients ou des vendeurs.
Il existe un certain nombre de domaines d’investissement que les entreprises peuvent réaliser pour atteindre ces objectifs.
Un concept est le développement d’un programme incitatif pour influer sur le comportement des clients ou des vendeurs.
Calusa Marketing, l’un des plus récents annonceurs d’ElectricalTrends, aide les entreprises à mettre en place des programmes d’incitation qui influent sur le changement. Et en raison de leur approche unique, ils travaillent avec des entreprises de toutes tailles… des distributeurs à emplacement unique aux entreprises d’un milliard de dollars. Ils peuvent mettre en œuvre des programmes pilotes pour une succursale ou un district, peuvent développer de manière rentable des programmes de marketing basés sur les comptes pour le fabricant ou peuvent développer une activité et une stratégie de vente pour les représentants. L’entreprise travaille avec des fabricants et des distributeurs dans les secteurs de l’électricité, de la plomberie, du CVC et de nombreuses autres industries.
Calusa est une agence à service complet, aidant les entreprises avec la structure du programme, l’administration du programme, la communication du programme ainsi qu’une variété de récompenses (organismes de bienfaisance, cartes-cadeaux, centaines de milliers de récompenses en marchandises, voyages individuels, expériences et voyages de groupe). Ils peuvent également aider les entreprises avec des articles à « cadeau avec achat » et disposer d’une offre de rabais unique que les distributeurs pourraient offrir à leurs clients dans le cadre d’une offre « club ».
Générer des revenus récurrents avec des incitations
Mike Giroud, PDG de Calusa Marketing, a expliqué comment un programme d’incitation peut aider les distributeurs à accélérer leur croissance.
« Qu’est-ce qui vous donne l’impression que votre entreprise fonctionne ?
Qu’est-ce qui va rendre cette année meilleure que la dernière ?
Il existe plusieurs façons de répondre, mais la génération de revenus récurrents aidera certainement à répondre à ces deux questions de manière positive. Il apporte confiance et perspicacité dans l’incertitude de l’avenir.
Chez Calusa Marketing, les revenus récurrents sont définis comme la rétention des revenus existants d’un client. Pour générer de la croissance, la rétention de la base est d’abord nécessaire.
Si notre objectif est de générer des revenus récurrents, que peuvent faire la plupart des gens pour y parvenir ? Démarrez un programme d’incitation ! Ils sont faciles à mettre en œuvre, ne nécessitent qu’un minimum d’efforts supplémentaires pour être suivis et peuvent vous aider à adopter le comportement que vous recherchez.
Qu’implique le démarrage d’un programme d’incitation ?
La première étape consiste à déterminer ce que vous cherchez à accomplir, mais la plus courante consiste à « générer plus de ventes ». Les problèmes qui existent dans votre organisation ne seront pas résolus sans les résoudre, mais un programme d’incitation peut aider à alimenter le feu proverbial des ventes. Avec notre objectif en tête, quelle est la prochaine étape ?
Si nous essayons de générer plus de ventes, nous cherchons à inciter les comportements d’achat. Volume, dépenses mensuelles, augmentation des dépenses, fréquence des dépenses, engagement… tous pourraient être des comportements potentiels que nous examinons, mais la simplicité est généralement un bon objectif à atteindre, alors commençons par générer une augmentation des dépenses. Il s’agit d’un comportement courant que nous examinons et qui peut contribuer à uniformiser les règles du jeu au sein de votre clientèle. Mois après mois ou année après année sont des mesures courantes et pour les besoins de cet exemple, examinons trimestre après trimestre.
Chez Calusa Marketing, nous aidons à fournir des incitations pour alimenter des programmes comme celui-ci. Nous avons trouvé que 10 % est un bon point de départ pour les programmes d’incitation, alors commençons par cela. Cet exemple de programme fournira une incitation évaluée à 10 % de l’augmentation des dépenses d’un trimestre à l’autre pour la clientèle. Jetez un coup d’œil au premier trimestre de l’année dernière et comparez-le à la tendance du premier trimestre de cette année et nous avons notre objectif pour tous nos clients participants, et nous pouvons demander à nos représentants de compte de déployer ce message. Si notre client augmente ses dépenses au premier trimestre de cette année de 10 000 $, il gagnera 1 000 $ en incitatifs, par exemple. L’échelle de cet exemple peut être déplacée vers le haut ou vers le bas pour votre entreprise, généralement en fonction de la marge brute, mais le principe est le même.
La dernière question devient « quelle est l’incitation ? » L’argent est généralement considéré comme une récompense, mais une étude après étude montre que l’argent n’induit pas le comportement comme une incitation. L’argent liquide a tendance à disparaître dans nos comptes bancaires et à ne plus être pensé. Considérez la dernière fois que vous avez utilisé une carte-cadeau dans un restaurant, cela a fonctionné plus ou moins comme de l’argent liquide, mais la pensée vous a très probablement traversé l’esprit « merci, Bob, d’avoir payé mon déjeuner ». Nous associons la façon dont nous avons obtenu cette carte-cadeau au processus d’échange et au « repas gratuit ». Si nous pouvons associer ce sentiment à notre entreprise, nous faisons un client heureux et bénéficions de l’effet de halo de cet échange. Une partie de ce qui est bien avec les cartes-cadeaux est d’avoir suffisamment de choix, il y a toujours quelque chose que quelqu’un peut trouver qui pique son intérêt, c’est pourquoi nous offrons le choix de plus de 150 cartes-cadeaux aux États-Unis lorsque le destinataire les échange contre son incitatif. Ils peuvent également avoir une valeur variable, donc n’importe quoi de quelques dollars à quelques centaines de dollars peut avoir un sens.
Certaines entreprises peuvent trouver que l’équilibre des incitations que certains clients de grande valeur accumulent est au-delà du domaine où les cartes-cadeaux ont du sens. Dans de telles situations, les marchandises peuvent remplir une gamme plus large, mais les voyages sont un autre choix populaire. Alors que COVID est toujours dans l’esprit de beaucoup, nous voyons toujours les choses se détendre alors que tout le monde cherche à reprendre ses activités comme d’habitude et par conséquent, l’attrait du voyage commence à revenir. Tout, d’une escapade d’un week-end dans une station balnéaire à proximité à l’expérience d’une vie lors d’un événement sportif majeur avec billets, hôtel et billet d’avion inclus, et tout le reste, sont des options que nous pouvons proposer pour votre programme. Imaginez la bonne volonté que vous construisez avec un client lorsque vous envoyez sa famille à Disney pour être un client aussi fidèle !
Des programmes comme celui-ci donnent à vos clients une raison de dépenser à nouveau avec vous, une raison d’acheter maintenant plutôt que plus tard et de constituer votre stock à leurs yeux. Qu’allez-vous faire pour générer des affaires nouvelles et récurrentes cette année ?
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