Augmenter son chiffre d’affaires – 2e partie : transformez votre analyse de situation en action
Après avoir complété une analyse de la situation, l’étape suivante d’un plan de marketing consiste en l’établissement de buts et objectifs. Un but doit être un énoncé réaliste et mesurable de vos intentions et visées commerciales. Par exemple, « je désire augmenter mes ventes de 950 % » est difficilement mesurable (quand?) et peu réaliste (vœux pieux). « Je désire augmenter les ventes de 2.3 % en 2014 » est un véritable but; c’est une cible mesurable et réaliste.
Les buts devraient viser à changer et accroître la rentabilité d’une entreprise. Si vous ne modifiez pas les pratiques d’affaires, les aléas de l’économie et la compétition vont mettre à l’épreuve et annihiler vos profits. Souvenez-vous de la phrase célèbre inspirée de nombreuses années d’enquête auprès des industriels les plus brillants du 20ème siècle:
« Quand arrive la défaite, recevez-la comme le signal que vos plans sont mal fondés, reconstruisez ces plans et mettez de nouveau le cap vers les buts que vous convoitiez. » – Napoleon Hill
Voici d’autres exemples de buts :
• Augmentation des ventes de XX % en 2014
• Les dollars générés par l’augmentation des ventes augmenteront de XZXZX $ en 2014
• À la fin du troisième trimestre, déterminer si on peut générer plus de 850 000 $ de ventes dans les deux prochaines années en embauchant un nouveau représentant dans une région adjacente
• Conception et lancement de notre nouveau site internet pour novembre
• Étudier les avantages de joindre les associations professionnelles et la Chambre de commerce locale durant le prochain trimestre et entreprendre les démarches nécessaires si l’évaluation est positive
• Explorer et préciser pour le mois de juin les moyens d’améliorer notre image de marque à l’aide d’un meilleur logo et d’une meilleure publicité en repeignant nos camions ateliers. Si positif, repeindre les camions en juillet et août.
• Trouver 30 nouveaux noms de clients potentiels en participant au Salon de l’association de l’industrie en septembre
• Au second trimestre, instaurer un programme de commission pour les mécaniciens des camionnettes de service afin d’augmenter les ventes de 18 %
• Pour le mois de la sécurité incendie au mois d’avril, introduire un programme spécial pour les détecteurs de fumée et de CO2 qui engendreront de nouvelles ventes de 11 500 $.
Les plans d’action sont une autre partie importante de votre plan de marketing. On y retrouve les éléments de solution du plan global. Ici se retrouveront les programmes que vous aurez conçus pour appuyer vos forces et corriger vos faiblesses. De plus, la conception de plans vous assurera l’atteinte de vos buts. Les plans d’action doivent être spécifiques et mesurables. Vous devez assigner un responsable pour chaque action prévue.
Le plan d’action représente l’aspect tactique de votre plan de marketing. Créez-le en usant de bon sens et de beaucoup de créativité. Recherchez les solutions pour atteindre vos buts qui soient à la fois simples à mettre en œuvre et qui incitent vos clients à agir. Souvenez-vous; vos clients agiront s’ils ont un besoin et que votre disposez d’une offre qui leur permet de tirer profits de leurs applications. C’est la formule gagnante!
En plus de vos efforts au niveau des ventes et du marketing, pensez aux différentes façons de communiquer. Les futurs clients ont besoin d’entendre les mêmes choses souvent, dans différents canaux de communication et de se souvenir des services que vous offrez. Vous devriez appliquer un plan marketing intégré, c’est-à-dire communiquer votre message dans tous les canaux de communication disponibles. Souvenez-vous que votre service n’est pas requis tous les jours. Vous devez donc mettre des efforts soutenus pour développer votre marque de commerce pour que le client vous appelle quand il a besoin de vos services.
Pour le reste, un plan de marketing comporte des prévisions, un budget et un échéancier pour en gérer l’exécution. Les prévisions fournissent un estimé des ventes et des profits que vous prévoyez pour l’année à venir. De toute évidence, les prévisions annuelles refléteront les objectifs financiers des buts inscrits dans le plan. Faites un tableau des prévisions mensuelles. De cette manière, vous pourrez juger au fur et à mesure de l’atteinte de vos buts et réagir au besoin. Cette information nécessitera l’apport de données fournies par votre comptable. Vous pouvez aussi inscrire les informations requises dans un Chiffrier Excel. Enfin, la révision régulière des informations est très importante.
Le budget exige une liste détaillée des actions prévues associées à un coût. Pour les entrepreneurs, il faut prévoir consacrer aux activités de marketing 1 à 2 % du volume du chiffre d’affaires brut. Prévoyez-en plus si vous démarrez votre entreprise ou si vous abordez un nouveau marché. Vous devrez demeurer ouvert d’esprit au tout début jusqu’à ce que vous établissiez les tarifs des fournisseurs disponibles pour certains services de marketing.
Vous pourrez aisément rédiger votre échéancier dans un chiffrier Excel pour visualiser toutes les actions prévues par le plan. Précisez vos actions par semaine ou par mois. Affichez chaque action ainsi que la personne responsable de la réaliser dans le chiffrier. Prévoir des rencontres mensuelles ou bimensuelles permettra à chacun de surveiller les progrès et de faire des ajustements, lorsque requis.
Un plan de marketing est l’outil le plus important pour s’attaquer aux défis à venir. La démarche vous permettra d’évaluer votre entreprise, d’établir une direction à votre croissance future et d’établir les étapes pour atteindre vos objectifs de rentabilité.
Stan Rydzynski est vice-président chez Channel Marketing Group, Tél. : 516-319-1191
516-319-1191; www.channelmkt.com.
