Conseils aux entrepreneurs sur les estimations et les frais de soumissions
5 juin 2016
Tout entrepreneur ayant été en affaires assez longtemps a déjà dû gérer des estimations et des frais reliés aux soumissions. Les propriétaires de maisons semblent toujours vouloir le premier, mais pas le second. Plutôt que de prendre le risque qu’un estimé inexact projette une image négative d’eux, les entrepreneurs astucieux utilisent la demande de l’un afin d’influencer la réalisation de l’autre.
Commençons avec l’estimation
Combien de fois un propriétaire de maison vous a-t-il demandé un estimé pour leur projet ? Et combien de fois votre réponse était loin du prix réel du projet ?
Je trouve le concept d’estimation plutôt comique. Je ne dis pas qu’un estimé n’a pas sa place dans certains scénarios de vente. Seulement, lorsque les entrepreneurs offrent un estimé plus souvent qu’autrement, au baseball nous dirions qu’ils font face à des retraits au bâton et qu’ils ne réalisent pas de coup de circuit.
Lorsque je vendais des projets de rénovation et qu’un client potentiel me demandait un chiffre, je répondais en lui demandant quel « ball park » (en français, un estimé) il préfère : Le Fenway Park ou le Yankee Stadium. Par cette question, j’étais capable de débuter une conversation beaucoup plus approfondie à propos de leurs projets. Admettons-le, une estimation n’a pas de sens seule : des spécifications doivent leur donner une pertinence.
Tentez la question à savoir quel « ball park » ils recherchent. Je crois que vous considérerez cette question comme un bon moyen de débuter la conversation.
L’idée de charger pour les soumissions
En tant qu’entrepreneurs, nous savons que les estimations ne sont pas gratuites. Par ailleurs, les coûts des soumissions doivent être récupérés par les entrepreneurs.
Certains entrepreneurs affirment qu’ils ne chargent pas de frais pour les soumissions. Si c’est le cas, ils travaillent gratuitement et le coût de l’estimation n’est pas inclus dans le prix indiqué au client potentiel. Je ne sais pas pour vous, mais selon moi, si vous créer des soumissions gratuitement, vous sous-évaluez votre valeur et pourriez même créer des doutes quant à votre professionnalisme. Si vous ne chargez pas pour les soumissions et que vous n’accumulez pas assez d’argent pour la retraite, le fait de travailler gratuitement pourrait en être la raison. Et les entrepreneurs qui ne chargent pas rendent les choses plus difficiles pour ceux qui le font, en générant la croyance selon laquelle les soumissions devraient être gratuites.
Par ailleurs, plusieurs entrepreneurs qui affirment ne pas charger de frais pour les soumissions ne le font certes pas en avance, mais ils récupèrent ces frais dans leur marge bénéficiaire s’ils signent le contrat.
Ne pas vouloir payer est correct ; mais pourquoi en être offensés ?
Pourquoi les clients potentiels sont-ils offensés lorsque vous leur demandez de payer pour les soumissions ? S’attendent-ils à ce que vous travaillez gratuitement ? Travaillent-ils bénévolement à leur emploi ? J’en doute.
Durant mon parcours, lorsque des propriétaires de maisons me demandaient si j’offrais des soumissions sans frais, je répondais par l’affirmative et leur donnait un chiffre sur-le-champ. Ma réponse ressemblait à ceci : « J’estime que le coût de la salle de bain se situe entre 15 et 25 000$ ». Puis, j’attendais. Lorsqu’ils me demandaient la raison d’une fourchette aussi grande, je leur renvoyais la question. Souvent, cela menait à des conversations intéressantes sur le fait qu’un estimé n’est qu’une supposition et pourrait ne pas ressembler au prix réel lié à leurs besoins et désirs. Conséquemment, avoir cette conversation les aidait à réaliser la nécessité d’avoir des plans et des indications afin que je puisse leur offrir un prix fixe et non un estimé.
Après tout, ce que veulent réellement les clients est le prix réel qu’ils auront à débourser.
Une option si le client potentiel ne comprend pas pourquoi vous demandez des frais pour un estimé
La prochaine fois qu’un client demande une estimation gratuite ou qu’il est contrarié de devoir payer, pourquoi ne suggèreriez-vous pas de troquer ?
« Si je prends le temps de recueillir toutes les informations pertinentes pour votre projet, d’aller chercher les prix auprès de mes fournisseurs, de rencontrer mes sous-traitants afin d’avoir les coûts exacts de leur travail, et ensuite d’assembler un prix et une proposition précise ; pourquoi ne ferions-nous pas un échange ? Pendant que je fais toutes ces tâches, peut-être pourriez-vous garder mes enfants ou tondre ma pelouse ? Serait-ce un échange équitable pour vous ? »
Un point de clarification, possiblement inutile à préciser
Si vous décidez de suivre ces conseils, assurez-vous de le faire de façon respectueuse et que l’intention derrière soit bien comprise par le client potentiel.
La façon de s’exprimer peut faire la différence entre l’entrepreneur de choix et celui qui se voit montrer la porte !
Shawn McCadden est consultant, éducateur et conférencier offrant des consultations et du coaching professionnel pour des propriétaires d’entreprises de rénovation qui en veulent plus pour leurs entreprises et de leurs vies. Shawn McCadden rencontre également des manufacturiers et des fournisseurs en produits de construction afin de les aider à comprendre, trouver et offrir un meilleur service aux rénovateurs. Visitez le site internet de Shawn au www.shawnmccadden.com/ et son blogue au www.shawnmccadden.com/Subscribe-to-The-Design-Builders-Blog.
