La nouvelle ère des ventes aux contracteurs

Sean Bernard

10 décembre 2018

Les relations avec les contracteurs ont toujours été stigmatisées par la croyance que ces derniers représentent « un groupe difficile avec lequel nouer des relations » et qu’il n’est pas aisé de déterminer la meilleure approche pour travailler avec eux. Bien qu’il n’y ait jamais eu de « pilule magique » pour résoudre ce problème, de nombreux représentants commerciaux des secteurs des fabricants et des distributeurs ont été extrêmement prospères. En effet, ils ont réussi à développer leurs activités respectives à des niveaux impressionnants. Cela ne s’est pas produit par la clairvoyance et la chance, mais par le travail acharné et le dévouement à leur métier.

Cela dit, le travail des entrepreneurs évolue. Tout comme le reste de l’industrie, les changements sont inévitables et ce segment important n’y échappera pas. Les entrepreneurs recherchent dorénavant une efficacité opérationnelle afin de travailler différemment, que ce soit au niveau de l’évolution de la basse tension et de la mise en réseau, ou de la révolution dans la manière qu’ils achètent les matériaux. (Les derniers rapports de recherche préparés par l’Électro-Fédération Canada en sont des excellentes références : www.electrofed.com). Parallèlement à ces changements, les représentants des fabricants et des distributeurs doivent interagir avec les clients des contracteurs avec lesquels ils font affaire.

Du point de vue du distributeur, l’évolution des produits au sein de l’industrie électrique et la rapidité avec laquelle ces changements se produisent créent d’énormes défis. D’abord, les décisions d’achat au niveau des stocks sont devenues le principal obstacle auquel sont confrontés les distributeurs à travers le pays. Le processus de prise de décision pour choisir les produits à ajouter à leur inventaire afin de servir au mieux les entrepreneurs et le moment pour le faire sont rapidement devenus des problèmes quotidiens. Il est révolu le temps où les produits bruts, les fils, les produits d’éclairage, le matériel de distribution et les outils entraient tous dans la classification de « produits de base ». Certains d’entre eux peuvent encore appartenir à cette classification, mais la grande majorité des produits évoluent si rapidement grâce aux progrès technologiques, qu’il devient de plus en plus difficile de prendre la bonne décision au bon moment. En plus de la question du stockage, s’assurer que les vendeurs disposent des informations les plus récentes sur les gammes de produits constitue un défi presque quotidien.

Les fabricants font face à des défis similaires dans leur approche auprès des contracteurs. Dans le secteur de l’éclairage, par exemple, l’évolution des DEL et la rapidité de ces innovations ont engendré divers problèmes que nous nous infligeons malheureusement à nous-mêmes. Les fabricants sont en concurrence pour développer des luminaires et des lampes ayant le plus haut niveau de lumens possible et la puissance la plus faible possible. Avec les progrès continus dans ce domaine, des problèmes sont engendrés par le fait que le produit est obsolète peu de temps après son lancement sur le marché. Lorsque l’on examine les fabricants sur les marchés de la distribution électrique et des contrôleurs, les mêmes défis liés aux progrès des produits y sont présents. Ces secteurs ne sont certainement pas à l’abri des innovations en constante évolution auxquelles nous sommes confrontés quotidiennement dans le secteur de l’électricité, de la domotique aux avancées technologiques en matière de disjoncteurs, telles que les disjoncteurs différentiels et les intégrations DDFT. Par exemple, auriez-vous pensé il y a 5 ans que ce serait la norme de pouvoir contrôler votre thermostat, d’ouvrir votre garage ou d’allumer vos lumières en disant simplement « Alexa… »?

La conception rapide de nouveaux produits rend la relation entre les contracteurs et les représentants des fabricants et des distributeurs particulièrement difficile. Même si bon nombre de ces innovations, du processus d’installation aux caractéristiques et avantages du produit, ont pour objectif de faciliter la vie des contracteurs, le fait est que, tout comme nous, ils ont du mal à suivre.

Le travail des contracteurs évolue avec tous ces changements. Par exemple, au cours des dernières années, nombre d’entre eux se sont lancés dans le marché du câblage et de l’intégration de réseau, puisque de plus en plus de produits nécessitent une connexion réseau et électrique. Cela a été fait par le développement de départements internes et par acquisition. Parallèlement à ces initiatives, les entrepreneurs se sont longuement penchés sur leur structure organisationnelle. Ils ont recruté de nouveaux membres spécialisés dans des domaines spécifiques afin de s’assurer qu’ils répondent aux exigences et aux attentes actuelles de l’utilisateur final.

Les contracteurs reconnaissent leur besoin de progresser en même temps que l’industrie. Cela étant dit, ils comptent sur leurs représentants des distributeurs et des fabricants pour constituer l’une de leurs principales sources d’informations. En conséquence, les fabricants et les distributeurs développent leurs stratégies de recrutement, recherchant de plus en plus de candidats dotés d’une expérience ou de connaissances en technologie. Les futurs représentants commerciaux idéaux posséderont un équilibre entre connaissances technologiques et compétences dans le développement de relations. Finie l’époque où les représentants gagnaient des contrats simplement en étant sympathiques. Les entrepreneurs s’attendent à plus aujourd’hui. Ils s’attendent à ce que les représentants apportent leur expertise et des informations basées sur des solutions afin de faciliter le travail des contracteurs et de le rendre plus efficace. 

Au final, il est impératif que ces représentants fournissent des informations exactes et opportunes aux personnes appropriées au sein de l’organisation du contracteur. Naviguer dans ce labyrinthe de nouvelles informations sur les produits et les besoins/attentes des contracteurs est difficile et le restera. Cependant, ceux qui peuvent apporter de réelles solutions aux comptes des entrepreneurs verront des résultats positifs. Grâce à des stratégies progressives comme le Réseau des jeunes professionnels de l’Électro-Fédération Canada, des initiatives telles que celles énumérées ci-dessus sont entreprises pour aider à façonner le visage de la prochaine génération de professionnels de l’industrie. Pour plus d’information, veuillez visiter www.electrofed.com/ypn.