5 façons de rendre le prix moins pertinent
Jeff Mowatt
« Cela me rend fou quand mes vendeurs se plaignent que nos prix ne sont pas compétitifs. » C’était le commentaire d’un dirigeant qui me demandait de travailler avec son équipe. Il a poursuivi : « Comment puis-je amener les membres de mon équipe à cesser de vendre sur la base du prix ? » Après des années auprès de nombreuses équipes de vente et de service (dont les prix n’étaient pas les plus bas), j’ai découvert cinq stratégies simples pour rendre le prix moins pertinent.
1. Connaître ce que valorisent les clients inter-entreprises
Lorsque vous êtes dans une relation entreprise à entreprise, n’oubliez pas que vos clients ne dépensent généralement pas leur propre argent. Ils dépensent celui de leur entreprise. Qu’ils économisent un peu d’argent ou non, n’a pas d’impact personnel. Cependant, les clients seront heureux de dépenser plus sur les fournisseurs qui : a) les rendent plus intelligents face à leurs patrons ou b) rendent leur travail plus facile (ou plus amusant). Faites-en sorte que vos clients ressemblent à des héros pour leurs patrons. Ou enlevez-leur de la paperasse à faire. Vos prix soudainement n’ont pas besoin d’être les plus bas.
2. Remplacer les preneurs de commandes
Si les clients savent exactement ce dont ils ont besoin et veulent acheter, alors vous n’avez pas besoin d’un humain pour la transaction. Vous avez besoin d’un panier d’achat en ligne ou d’une caisse libre-service. Si les membres de votre équipe ne font qu’envoyer des devis, vous les payez trop cher. Ils peuvent être remplacés par un algorithme. La prise de commande n’a aucune valeur.
Lorsqu’une recherche sur Internet révèle des milliers d’options d’achats, le service que les clients apprécient, est celui d’un conseiller qui aidera les clients à faire le bon choix, que j’appelle AID. A.I.D. est un joggeur de mémoire que j’ai créé qui signifie: A- analyser les choix disponibles, I- Interpréter ces options en fonction des besoins uniques du client, et D-Diriger le client vers un maximum de trois choix. La sélection massive est disponible sur Internet gratuitement (un autre mot pour sans valeur). Faire le mauvais choix est coûteux. Les clients paient des primes pour les conseillers qui les aident à faire de meilleurs choix d’achat.
3. Insistez sur la commodité
Nous nous attendons tous à ce que les dépanneurs du quartier facturent plus cher les articles ménagers qu’un magasin de grande surface de banlieue. Comment votre entreprise se compare-t-elle en matière de commodité? Peut-être que les clients peuvent sécuriser plusieurs produits ou services avec vous, et donc ne pas avoir à s’approvisionner chez d’autres fournisseurs. Il s’agit d’une économie importante (voir la stratégie #1 de faciliter leur travail, et #2 de les aider à faire de meilleurs choix). Il ne suffit pas de simplement fournir ces commodités; nous devons également attirer l’attention des clients sur la facilité des opérations.
4. Créer plus de valeur perçue
Vous avez probablement entendu que les clients n’achètent pas de fonctionnalités, ils achètent des avantages. Le problème est que la plupart des représentants des ventes et des services se concentrent par inadvertance sur les fonctionnalités du produit et du service. La façon la plus simple que j’ai trouvée pour amener les employés à parler davantage des avantages sociaux est de les encourager à utiliser deux mots plus souvent : « Alors ça ». Par exemple, « Nous allons le livrer de sorte que nous vous économisions un voyage. » Souvent nous n’avons pas besoin de baisser nos prix, nous avons juste besoin d’augmenter la valeur perçue en soulignant des avantages.
5. Créer une perspective de tarification
Tout ce que vous facturez peut sembler représenter beaucoup d’argent si vous ne fournissez pas le contexte. Par exemple, la formation des membres d’une équipe sur la façon d’améliorer leur service et leurs compétences en vente peut sembler coûteuse. Cela doit être comparé aux revenus potentiels générés par cette formation avec les revenus potentiels générés par l’arriver ou le maintien d’un seul client à la suite de cette formation. Ainsi, la formation devient un investissement facilement rentable. Plus vous parlez de retour sur investissement, moins vos prix réels seront importants pour les clients.
En résumé, nous pouvons dire que le gestionnaire qui m’a embauché savait que les membres de son équipe n’avaient pas besoin de se concentrer sur la baisse des prix et la rentabilité. Ils avaient juste besoin de changer leur façon de penser sur la valeur supplémentaire qu’ils peuvent offrir et la fournir. Et vous? Les membres de votre équipe pourraient-ils utiliser des mises à jour pour améliorer la valeur perçue par rapport au prix?
Pour en savoir plus, visitez www.jeffmowatt.com.
