Comment convertir une seule vente en vache à lait

 

Jeff Mowatt

2 avril 2020

Félicitations – vous venez de faire une vente! Le client vous a fait confiance. C’est la bonne nouvelle. Malheureusement, après avoir enseigné dans des programmes de formation pour les ventes depuis plus de 25 ans, j’ai également observé que gagner de nouveaux clients arrive aussi avec de mauvaises nouvelles. Le simple fait de fournir des produits ou des services comme promis ne génère pas la fidélité de la clientèle. Les clients sont trop concentrés sur leur propre vie et leurs entreprises pour s’enthousiasmer pour un seul nouveau fournisseur. Tout cet effort qui est allé à gagner ce nouveau client équivaut souvent à un seul blip sur votre écran de revenus.

Heureusement, en améliorant la valeur perçue de vos clients de ce qu’ils viennent d’acheter de vous, vous pouvez tirer parti d’une première vente et en faire un cas de client et références futures à long terme. Voici quatre façons de convertir une seule vente en vache à lait.

Mentionner les prochaines étapes

Certains clients peuvent cesser d’acheter auprès de vous simplement parce qu’ils ne sont pas au courant de vos autres produits et services. C’est pourquoi lorsque vous présentez une proposition, il est utile de mentionner que – à condition qu’ils soient ravis de cette première étape, ils pourraient envisager la phase deux et trois (que vous mentionnez brièvement) avec vous. Résistez à la tentation de les submerger avec toutes vos offres supplémentaires. Vous voulez simplement planter la graine qu’il y a des prochaines étapes logiques après la première. 

Faire un suivi rapide

Peu de temps après la livraison du produit ou du service, communiquez avec le client pour confirmer qu’il l’a effectivement reçu et lui demander s’il a des questions. Demandez également son opinion – des choses qu’ils aiment le plus sur le récent achat. Ce genre de rétroaction n’a pas de prix lorsque vous parlez avec d’autres clients potentiels. Puis, quelques mois plus tard, si le client doit faire de la maintenance ou qu’un suivi est planifié sur le produit ou solution, appelez-le pour lui offrir de l’aider. Ce geste aide les clients à comprendre que vous n’avez pas seulement fait une vente. Il y a de fortes chances qu’ils vous remercient pour votre attention. C’est le moment idéal pour leur demander de transmettre votre nom à d’autres qui, selon eux, pourraient bénéficier de vos services. 

Mettez votre valeur supplémentaire par écrit

S’il y a un service qui sera fourni sur une longue période, fournissez des mises à jour écrites régulières. Pendant notre rénovation domiciliaire, par exemple, l’entrepreneur général nous remettait des rapports bihebdomadaires. La feuille de calcul simplifiée montrait les coûts réels du projet par rapport au budget, ainsi qu’un calendrier indiquant les progrès réalisés. Avec toutes les perturbations dans notre maison, ce fut une agréable surprise de recevoir des rappels réguliers de notre entrepreneur qui de plus nous informait que nous étions sous les prévisions du budget et en avance sur le calendrier. Sans ces rapports au cours de ce projet qui a duré quatre mois, en tant que client, je me serais probablement juste concentré sur le bruit, le coût et les inconvénients. Ces mises à jour nous avons embauché le même entrepreneur pour un autre projet de rénovation. 

Offrez une agréable surprise à votre client

Je ne parle pas d’acheter des paniers-cadeaux à vos clients ou de leur donner des bibelots arborant votre logo. Rien de mal à ces choses, mais les gestes qui ont plus d’impact sont les extras que vous fournissez et qui font partie de votre service et auxquels le client ne s’attend pas. Surprenez les clients avec quelque chose de visible qui va au-delà de la portée du projet. C’est alors qu’ils vous remarqueront, se souviendront de vous et vous récompenseront par leur loyauté.

En résumé – Remarquez comment aucune des stratégies que j’ai mentionnées exigent beaucoup de temps ou d’argent? Ce qu’elles exigent, c’est une planification initiale et la réalisation de combien ils peuvent payer. Mes clients qui intègrent ces approches signalent des augmentations significatives des revenus, des avis des clients et des références.