Quel est votre modèle de vente du futur ?
David Gordon
Alors que nous sortons de la pandémie, beaucoup s’interrogent sur l’avenir des ventes, c’est-à-dire à quoi ressemblera le processus de vente (modèle de vente) à l’avenir et, essentiellement, quel est le rôle des vendeurs externes ?
En réalité, cette question a été posée avant la pandémie, alors que la direction se plaignait que les ventes n’étaient pas aussi productives qu’elle le souhaitait. Les entreprises cherchent toujours à améliorer leurs processus, qu’il s’agisse pour les vendeurs de mieux pénétrer les comptes, d’identifier et d’appeler de nouveaux clients, d’utiliser une méthode de vente différente (nouvelle ?), ou peut-être ont-elles cherché à redéfinir le modèle de vente avec un mélange différent de vendeurs externes et internes.
Les résultats des ventes de nombreuses entreprises l’année dernière ont suscité des questions chez de nombreux dirigeants. Si les ventes (le chiffre d’affaires) ne se sont pas effondrées lorsque les ventes (les personnes) ne pouvaient pas rendre visite aux clients et que nous avons été obligés de nous adapter, et que j’ai économisé beaucoup d’argent, quelle est la valeur des ventes / devrais-je vendre différemment?
En réalité, cela :
– diminue la valeur des relations construites au fil du temps
– présume que l’entreprise est réellement douée pour le marketing et la création de la demande via le marketing
– possède une marque forte
– est désirée par les clients plutôt que d’être en commande automatique.
– dispose d’un modèle opérationnel solide / il est facile de faire des affaires avec elle.
et plus encore.
Mais cela soulève la question suivante : la vente peut-elle être plus efficace et plus respectueuse des ressources ? Existe-t-il une combinaison différente d’interactions permettant d’obtenir un rendement acceptable en termes de ventes et de rentabilité ?
En réalité, collectivement, nous n’allons pas passer du modèle de vente pré-pandémique consistant à toujours visiter les clients au modèle de vente pandémique consistant à ne pas pouvoir visiter les clients. Nous allons passer à un modèle hybride (bien que, maintenant, avec les vaccins, beaucoup ont sauté dans l’avion et sont accueillis). L’une des choses que les distributeurs et les utilisateurs finaux nous ont dit apprécier dans le virtuel est la capacité de la technologie à faciliter les interactions mises à jour/transactions. Ils aiment pouvoir contrôler leur journée et s’attendent à ce que l’avenir soit un mélange de direct et de virtuel.
Dans sa récente lettre d’information, Mark Roberts, de OTB Solutions, a récemment écrit sur l’avenir des ventes et a partagé quelques statistiques et prédictions.
Statistiques
D’après McKinsey
– 70 à 80 % des décideurs B2B préfèrent les interactions humaines numériques et virtuelles.
– 77 % des décideurs B2B préfèrent la vidéo (Zoom, Teams) à un appel téléphonique avec de nouveaux fournisseurs.
– 89 % des décideurs B2B affirment que la probabilité que les interactions humaines virtuelles se poursuivent est élevée.
Et, d’après les recherches que Mark a menées avec l’un de ses clients :
– plus de 63 % de leurs clients préfèrent les ventes virtuelles aux ventes en face à face.
Les raisons de l’engagement dans la vente virtuelle sont les suivantes :
– Plus efficace (pour les deux parties !)
– Réduction du coût des ventes
– Amélioration de l’expérience client
Mark prédit, sans surprise, que l’avenir sera un modèle de vente hybride. Le défi de cette évolution, d’après son expérience et celle de nombreux directeurs commerciaux et cadres supérieurs, est que la majorité des vendeurs ont du mal à vendre virtuellement (tout comme de nombreuses entreprises en matière de marketing pour créer et entretenir la demande, sans parler du suivi et de la connexion avec les décideurs).
Questions à considérer
Il faut donc se poser certaines questions :
– Que faire des vendeurs existants, de longue date, qui ont une grande expérience des produits, mais qui peuvent avoir des difficultés avec la technologie de vente ?
– Comment les modèles de rémunération sont-ils modifiés / évoluent-ils ?
– Qu’est-ce qui change du point de vue de la culture lorsque des vendeurs matures bénéficiant d’une rémunération élevée et qui ont été fidèles sont touchés ?
– Votre entreprise (c’est-à-dire vos vendeurs) sait-elle comment prospecter de nouveaux comptes ou pénétrer des diamants bruts ?
– Les fabricants disposant d’une force de vente directe ont-ils le sentiment qu’ils peuvent gagner une part de l’esprit du distributeur s’ils ne font pas appel à lui ? Le modèle peut-il être supplanté par le marketing et les ventes internes / le développement commercial ? Les fabricants sont-ils prêts à investir dans des rôles de service à la clientèle ?
– Les entrepreneurs répondront-ils aux appels sortants d’un groupe de développement commercial / ventes internes ? Aux efforts d’eMarketing ?
– En tant que distributeur ou fabricant, avez-vous investi dans les outils de marketing (outils de base de données) pour savoir qui sont les clients et comment les contacter… ou savoir comment ils veulent être contactés ?
Et il y a d’autres questions
Les modèles de vente devraient toujours être soumis à un examen et à une révision. La COVID a peut-être accéléré la remise en question et le processus de révision. La technologie est plus apte que jamais, mais nécessite différents types d’investissements (processus, technologie, personnel et contenu). Les vendeurs externes sont-ils des vendeurs ou des gestionnaires de comptes/relations ? Dans quelle mesure les entreprises peuvent-elles investir dans des spécialistes sans modifier les modèles de rémunération des vendeurs ? Dans quelle mesure la connaissance des produits est-elle essentielle ou les clients savent-ils ce dont ils ont besoin (et se servent essentiellement par le biais du commerce électronique (site Web, EDI, système à système, etc.) ? Que se passe-t-il avec la rotation du personnel ?
Les modèles de vente sont attaqués, très probablement parce que, pour la plupart des entreprises, ils n’ont pas changé et que les performances sont essentiellement les mêmes (elles évoluent comme la marée).
Vos clients, si vous osez leur demander, apprécient différemment les différentes ressources de vente. Deux projets de recherche différents de CMG ont mis en évidence que :
- Les entrepreneurs sont plus fidèles à un distributeur en raison de la relation qu’ils entretiennent avec un vendeur interne qu’avec un vendeur externe.
- Lorsqu’on leur demande l’importance des différents rôles de vente, les entrepreneurs et les comptes industriels classent les vendeurs internes, les vendeurs externes et le personnel de comptoir dans cet ordre.
Les relations sont importantes et, souvent, les gens font des affaires avec des gens, mais ni les relations ni les gens ne sont aussi sûrs qu’avant. Les pressions générationnelles, sociétales et de performance sont toutes moins indulgentes qu’il y a quelques années. La performance compte plus, et plus vite, que jamais auparavant. Les entreprises doivent évaluer et envisager la révision / le changement. S’accrocher au passé peut réduire les performances de demain.
Le modèle de vente de demain
Comme le prévoit Mark, l’hybride sera la nouvelle norme. Les questions sont donc,
– Quel sera votre modèle hybride ?
– Qu’avez-vous appris sur votre organisation commerciale en 2019 ?
