Les réponses sont là, il faut les chercher. ….
Oct 5, 2021
John Kerr
La récente conférence de l’ÉFC a été riche en informations sur de nombreux fronts. J’ai eu la chance d’y intervenir lors d’une session sur le benchmarking et les meilleures pratiques. Cette session a suscité de nombreuses questions après la réunion, et j’ai pensé que je pourrais partager quelques réflexions sur le sujet.
La réalité est que la plupart des distributeurs et leurs équipes placent la barre trop bas. Ils n’ont pas vraiment accédé au marché qui les entoure, ils n’ont pas fait un examen approfondi de la concurrence, et peu d’entre eux ont mobilisé leur équipe et leurs partenaires pour les aider à voir ce qui existe.
Bien sûr, le marché est en plein essor en ce moment et oui, tout est positif, mais tirez-vous vraiment parti de vos emplacements et de votre position?
En regardant en interne, toutes les ressources sont là, à utiliser, mais à quand remonte la dernière fois où vous avez eu un esprit de guerre pour attaquer les opportunités et même ouvrir de nouveaux fronts.
Le marché électrique est en train de changer, nous le savons tous, et les règles qui nous donnaient autrefois des avantages peuvent et vont probablement changer bientôt.
Il est donc temps de procéder à un audit du marché que vous desservez et d’en comprendre la dynamique.
Voici quelques questions que vous devez vous poser?
1. Qui est mon concurrent? Faites attention à votre réponse et ne vous limitez pas spécialement aujourd’hui à l’autre distributeur voisin. Regardez au plus profond du marché et examinez toutes les personnes qui vendent des produits électriques. Aujourd’hui, cet examen doit inclure tous les distributeurs, qu’il s’agisse de lignes complètes, d’éclairage, de fils et de câbles ou d’automatisation. Il faut également tenir compte du commerce de détail.
2. A quoi ressemble votre marché et qu’est-ce qui le motive pour les 3 prochaines années? Combien d’équipementiers y a-t-il, combien d’entrepreneurs et y a-t-il des niches particulières qui entrent en ligne de compte ? Par exemple, les constructeurs de maisons individuelles ou un grand nombre d’intégrateurs de systèmes.
3. Qui achète actuellement chez vous et déterminez ce qu’ils achètent? Segmentez ces personnes et regardez peut-être ensuite ce dont elles ont besoin en plus, comme des produits de sécurité ou de contrôle…
Avec cela, vous pouvez augmenter votre part de clientèle et votre part de marché, mais une étape supplémentaire accélérera vraiment votre connaissance du marché.
Faites en sorte que vos représentants commencent à regarder leurs clients différemment. Demandez-leur de suivre leur taille en termes d’employés et faites en sorte qu’ils sachent vraiment ce que ce client achète chez vous et ce que vos ventes actuelles vous disent. Demandez-leur également de segmenter leurs clients par type et de découvrir où ils achètent et ce qu’ils achètent. Si un équipementier achète une tonne de câbles de commande et qu’un autre ne le fait pas, il peut y avoir une opportunité.
Ce ne sont que quelques idées sur les meilleures pratiques pour gagner votre juste part aujourd’hui.
