Vos clients connaissent-ils les différents types de services électriques que vous offrez?

Par David Gordon

     Lorsqu’un client fait face à un problème électrique ou une nouvelle installation, il cherche l’entreprise en mesure de lui offrir des solutions. Jusqu’à quel point vos clients actuels connaissent-ils les différents services électriques que vous offrez? Si la question paraît toute simple, pouvez-vous y répondre sans hésitation?
     Comme votre travail compte beaucoup, ne voulez-vous pas être certain de la réponse?
     Qu’est-ce qu’un entrepreneur électrique sans son camion? Le camion est à la fois son atelier d’outillage, à la fois son entrepôt mobile. C’est aussi son outil de promotion. Y aviez-vous pensé? Évidemment! La couleur blanche (90% des entrepreneurs utilisent le blanc d’usine) de votre camion, le nom de votre entreprise, votre adresse, votre numéro de téléphone, et peut-être votre adresse courriel sont typiques, tout comme les mots « résidentiel-commercial-industriel » affichés en grosses lettres. En fait, ces inscriptions apparaissent sur presque 90% des véhicules d’entrepreneurs électriques nord-américains, de sorte que tous les entrepreneurs semblent identiques aux yeux des personnes qui les lisent.
5 questions à vous poser
Vos réponses vous aideront à identifier les meilleures occasions d’affaires pour votre entreprise.

•    De quelle façon votre client vous distingue-t-il des 8 000 autres entrepreneurs électriques au Canada?
•    Vos attributs (les raisons de faire appel à vous) apparaissent-ils sur votre carte d’affaires?
•    Si vous affichez une publicité dans les Pages jaunes, donnez-vous des précisions sur vos services de manière à ce que le client vous contacte avant les autres entrepreneurs répertoriés?
•    Si votre site web apparaît sur votre camion, votre adresse URL est-elle facile à retenir? Tenez-vous régulièrement votre site à jour suivant les différents services que vous offrez?
•    Sur votre liste de prix, vos attributs sont-ils énumérés?
Tout cela relève de l’évidence, mais de nombreux entrepreneurs saisissent mal ces règles élémentaires de promotion de leur entreprise. Si le client ne sait pas ce que vous faites, vous êtes comparable à tout autre entrepreneur. Prenez l’exemple d’un représentant d’une petite usine aux prises avec un moteur sur la ligne d’assemblage, contrôlant une pompe critique à la production, qui produit de la fumée. Oui, ce représentant d’usine est dans l’urgence de trouver un électricien. Or, son problème exige les services d’un électricien spécialisé en moteurs et en pompes.
Lorsque le temps est un facteur critique, quel entrepreneur recevra le premier appel? Celui qui a pris soin de mentionner son expertise, n’est-ce pas?
Afin de vous aider, j’ai préparé une liste d’exemples d’attributs qui pourront servir de points de départ.

     Cette liste n’est certainement pas exhaustive, mais elle vous guidera, je l’espère, dans la bonne direction.
     Un détail reste à préciser quant à vos attributs professionnels : ils devraient tous être rentables. Même si cela peut paraître exagéré, il importe que vous mettiez en valeur non seulement les items très payants, mais aussi ceux qui au bout du compte rapportent le plus. Ici, le profit se calcule en termes de dollars ou pourcentages les plus élevés, l’un ou l’autre convient. Par exemple, vous ne pouviez lister tous vos attributs professionnels sur votre véhicule? Prenez alors le soin d’afficher ceux qui sont les plus rentables ou encore ceux que vous estimez les plus recherchés chez vos clients potentiels.
     De nombreux éléments contribuent à la promotion solide d’une entreprise. La présentation et la communication des bénéfices que vous pouvez apporter à votre clientèle demeurent le fondement de la rentabilité et du succès.

David Gordon est directeur du groupe Channel Marketing, Raleigh, NC 27614; www.channelmkt.com.